医院药企压价怎么办

医保谈判“灵魂砍价”引热议，压价为何不能压太狠？

国家医保局谈判代表、福建省医保局药械采购监管处处长张劲妮，在现场“灵魂砍价”的视频刷屏网络， 在治疗罕见病脊髓性肌萎缩症的药物谈判中，双方用了一个半小时，历经了8轮艰难谈判，终于用“最大努力”谈判成功！在谈判现场，一些企业为了提高医保谈判成功的概率，在准备上可谓是相当精心。如本土药企方面，和黄医药的谈判代表们齐齐佩戴带有五星红旗的口罩，口罩上那一抹红色在现场显得相当抢眼。

此次调整后，2021年国家医保药品目录内药品总数2860种，将于2022年1月1日起正式实施。

这2860种药品都是专家一次次据理力争谈判的结果。张劲妮参与的这场谈判共计一个半小时，其中，药商出门讨论了8次。药品价格最终从每瓶53680元降到了每瓶33000元，每瓶降价20680元，价格降了接近四成。要知道医保谈判以前被大众吐槽最多的就是病不起、死不起。

随便去趟医院都要大几百块钱，高额的药价让大多数人接受不了。往往一款出厂价仅为10元的药品，最终零售价格将会达到150元。要知道一般药品平均溢价基本上都在五倍以上，三十倍以上的等是不在少数，尤其一些热门药品的价格更是高达上百倍。

张劲妮走红后，网友们夸赞她的语气“温柔又坚定”。韦樟清介绍，这是最适宜的谈判语气，既自信又不压制对方。张劲妮的谈判方式，既营造了礼貌尊重、自然轻松、友好合作的氛围，也能起到接触摸底的作用。

外如果没有进入医保体系，其产品在市场上的销售肯定会产生巨大的影响，只能依靠电商或者出口解决问题。这对企业整体利润来看，反而是不利的。

客户总是讲价压价应该怎么办？

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理。销售员在商品价格谈判中，讨价还价是家常便饭。

看似最普通的谈判环节，其实里面含有大学问。

处理得好，能够促成交易；处理不当就损失一位客户。因此，当客户说“你们的价格太高了”，想要压价的时候，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。那么，遇到客户拼命压价，销售员应该怎么办呢？1、合理定价通过定价的策略，让客户产生“很便宜”的错觉。例如：拆分价格，整套的价格看起来很高，你把他拆分了，每部分价格看起来就不高了。

给客户先报普通简易包装的出厂价格，价格看起来很便宜，客户需要不同的包装再谈包装价格。某个产品价格高于对手，我们可以搭配销售，购买A商品送B产品。赠品的成本不用太高，但要让客户看来是占到便宜。

把几款高端产品的价格定得略高，但不是主销产品。这样在客户的心中就有一个参考对比价格，在与高价产品的对比下，你的主销产品就显得性价比高，有吸引力。2、浮动报价不懂得报价的销售员不是好销售员，在同质化产品的前提下，市场价都比较透明化。

因此价格不要叫得太高，客户都习惯货比三家的，谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%，让自己与客户交谈时留有余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为产品好，才是这个价，让他没有报价的机会，更好。3、小量降价无论你报的价格有多低，客户永远都会说贵这是顾客消费的正常心理表现。

有时候，他们可能已经做好了和你合作的准备，只是想要你继续地降价。你坚持一下，客户也可能成交，但这样的情况是少数。 一般情况下，客户希望通过激烈的讨价还价博弈，以自己想要的低价成交。

廉价药救命药频频断供消失怎么破？

药品生产行业迟早会被彻底归入国家管制有国家全权掌控，我觉得未来一定是如此的。在医疗与医药水平都高度发达的未来，这一天迟早会来到。

在民众身体健康程度都较于现在有大幅长进，对于药品与医疗的依赖逐渐降低的未来，这一定是必然。

因为在现今，药品生产作为盈利性质的产业，我个人觉得本就是不合理的。作为医疗的分支，药品本质上就是医疗，是救人，是维护人的身体健康。而这样的物品与金钱挂钩痕迹过重，引发的社会病症将十分严重。救人用药，救社会呢？ 为什么廉价药品常常断销？明明效果很好，明明销量爆表，何以就动辄无货？难道真的是买的人太多的所以卖光了？材料不足？制药团队人力有限？别开玩笑了，就是因为利润太薄。

药品是可以被替代的，治疗一种病症的药品可以在科学的改动下成为另一种药。在西药上面这一点实属平常。同样是治感冒，治同一种类型的感冒，却有大量的感冒药可供选择。

最终消费者自然是根据性价比来，但是药店和医院呢，则不可能排除药品本身带来的经济效应。太廉价的药纵使效果好，但药店赚的钱少，那就有可能故意封存，以让消费者购买其它品牌的药，赚更多的钱。 你有病你一定得治，这药没了你就必须要买别的。

这样轻巧的逻辑，就能让药店赚到更多的钱，在经济社会，这太正常了。所以廉价好药的断销实属市场机制的作用，纯粹的市场机制带来的势必是一种商家的强制性盈利行为，受害者只能是患者。既多花了钱，又没看好病。

所以在这种情形下，加强国家的调控力才是正道，当然，兼顾商家利益，适当增加廉价药品的价格以谋求一种供需双方的和谐，也是必要的。

请问现在的医药销售这个行业

世界经理人-商业报道消息： 医药业，2005十大暴利行业首位。 面对大众媒体、网络的一份份“榜单”，我们有理由做一个选题。

一个关于暴利的选题。

文中的述说者是记者在采访中结识的一位河南某制药企业老总。他诉说了在“平价”之风大起市场环境骤变下他们企业的种种遭遇和困惑。 该企业的境遇能不能代表大部分制药企业当前的处境？药企如何在平价风潮中求存？记者约请了部分业内人士和经济学家就该老总的观点进行专业解读。 亏损面40%以上？ 你说现在的医药行业还能算暴利行业吗？最近各大媒体都在搞十大暴利行业排名，医药业竟然被列为第一位。

其实就我们企业来说这两年的日子并不好过，现在的情况是销售收入有增长，利润却在下滑。2003年利润还有800万，去年只有300多万了。 蓝海林(华南理工大学工商管理学院院长)：大众媒体之所以这样评价，是因为医药行业关系到老百姓的切身利益。

但他们没有搞清楚究竟是哪个环节出了问题。长久以来，我们的医生的智慧价值没有很好地体现，医院主要靠卖药来弥补诊费收入的不足，医院要盈利当然要提高药价。因此，作为药品销售的主要终端，医院处于相对垄断的地位，其议价能力很高。

这种垄断也掩盖了它本身可能存在的管理效率低等问题。所以应该认为，医院才是导致老百姓看病贵的根本原因。 吴晓滨(美国惠氏药厂大中华区总裁兼董事总经理)：医药行业肯定不是暴利行业。

因为医药行业特别是原研药厂的前期科研投入很大。要不然人类的新药从哪里来？医学事业怎么发展？所以有必要给大众一个交代--一个新药研发投入大约有5亿到10亿美金，并且研发时间相当漫长。这不是一般企业能承受得了的。如果把药价单纯理解为生产成本，这种判断不够客观。

付钢(百洋医药集团董事长)：不客观，这些媒体不够客观。医药行业的服务和产品类别极多。在中国，该行业各个领域大部分的利润都不高，如医生的挂号费、手术费等相对欧美都比较低，普通药品的毛利已降到10%左右。至于抬高价格坑害老百姓的现象不是没有，但仅仅是个别现象，不应以偏概全。

安好义(蜀中制药有限公司总经理)：我同意付总的观点。我们这个行业真的不是暴利行业。医药流通业50%以上都亏损，制药业以数量计亏损面也有40%以上。这怎么能算暴利？有的大医院个别药卖得很贵，卖到成本的十多倍，但毕竟是少数品种。

农村诊所、乡镇卫生院和药店虽然有利润，但完全是正常利润，暴利很少或没有。是环节的暴利，不是行业的暴利。商业报道这种现象不能代表整个医药行业。

制药企业真正的好日子是在八九年前，往后就不行了。品种竞争越来越激烈，尤其是招标和降价后，销售越来越不好做。医药代表？我们根本养不起!基本上都是把产品给区域经销商代理了。

他们压价越来越厉害，10年前我们的主打产品还只有3家企业生产，现在一下子冒出二三十家!像头孢克洛，这两年底价一降再降，从原来的15块钱一盒降到现在6块钱一盒!我们就赚个加工费。 蓝海林：医药行业有其特殊性，但是基本的东西和其他任何行业都一样，是由供求关系决定的。从产业经济学角度来看，这位老兄说的这些现象未必不是一件好事。这里面肯定存在厂家对自己利益的考虑：你别压价了，让我多赚点钱。

这是很正常的。关键是要知道，我们的市场到底能容纳多少药厂？超过了承受能力，自然要靠竞争来调节。结果就像他说的，药更难卖了，企业的日子不好过了。

但只有这样才能筛选出有实力的大药厂，研发实力才能集中，才能走向世界。 吴晓滨：有一点非常重要。药品是一种特殊商品，它不像食品，含量多一点少一点都可能关系到人的健康安全，所以这个行业的进入门槛应该相当高，整个行业的竞争也不能无序。如果企业一味打价格战，利润被压得很低，不排除有的企业会从价格之外的地方想办法，这是个非常严重的问题。

付钢：这位老兄的感受我能理解。国家频频降低药价，对国内企业的确带来冲击。然而从2005年的情况看，许多企业销量依然增长，特别是成本控制和渠道管理好的企业。

降价确实对整个行业的赢利能力带来很大影响，一些品种甚至会退出市场，但这对行业的健康发展并非坏事。 安好义：产品不好卖，日子不好过，有这种感觉的不止他一人。我认为这是医药经济又一轮“洗牌”的。